泛微网络：预付都是关联方，是*纵利润还是虚惊一场？
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作者 | 木盒
流程编辑 | Cici
风云君最近注意到一家OA上市公司泛微网络（603039.SH），预付账款比例很大，基本上占到总营收的四分之一。
2018年预付账款前两名为北京友洋协同软件有限公司（简称“北京友洋”）、深圳市知亦行软件服务有限责任公司（简称“深圳知亦行”）。
进而研究发现，预付第一名北京友洋在天眼查上的logo和邮箱后缀（@weaver.com）都是泛微网络官方的标签。
预付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和网址也是泛微网络的。
难道预付都是关联方？
风云君仔细查完发现：关系还真不简单！
一、什么是协同管理软件？
我们先从泛微网络是怎么做业务的聊起。
泛微网络主要是给企业和政府企事业单位做协同管理软件的，产品覆盖不同规模类型的企业。
协同管理软件的前身是OA**，行业经历了“以文档信息为中心—以流程为中心—以人为中心”的过程。
前期主要解决文档与信息共享的问题，后面主要解决流程和效率的问题。
目前行业的竞争对手主要是国外的IBM，国内阿里巴巴的钉钉、科创板申报的致远互联，大连华天动力、深圳蓝凌软件（834906.OC），泛微网络是行业的龙头。
这里顺便简单提一下，协同管理软件和ERP有哪些不同的地方：
协同管理软件注重对人和组织行为的管理，而ERP则注重对物和财的管理；协同管理软件目的是让信息有效流转起来，而ERP主要是对数据的核算；
协同管理软件行业的一般业务流程，有“开拓—售前—实施—售后”四个阶段，一旦成功获客之后，最重要的是项目实施和售后服务这两个环节，因为核心是要贴近客户个性化需求和让客户顺利用起来。
那不了解软件行业的老铁就会问了，项目实施是什么意思？
项目实施可简单理解为营销和服务，包含软件安装、测试、需求调研、反馈处理、用户培训等环节。风云君找了一篇以微信举例来说明项目实施具体内容。
（来源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、独特的商业模式
由于项目实施周期长和所需人员多，出于便利性和成本的考虑，泛微网络创立了较为独特的经营管理模式：
（1）泛微网络总部提供技术支持；
（2）区域服务中心负责市场开拓、客户关系维护、项目实施、技术服务，甚至还有经销商开拓管理；
（3）在区域服务中心外通过与多个授权业务运营中心合作，辅助共同完成现场实施服务工作和客户资源的开拓；
区域授权业务运营中心的本质是加盟代理商。
泛微网络经销业务占整体收入约一半，而对比竞争对手致远互联经销业务占比仅为四分之一。
但泛微网络的区域授权业务运营中心又不太一样，虽然在股权结构上和泛微网络无关联关系，但要签订《授权业务运营中心合作协议》。
按照《授权业务运营中心合作协议》的规定，区域授权业务运营中心可以在授权区域内拥有品牌使用权并给客户提供服务，但同时也受泛微网络的绩效考核。
而公司经营多年的前2名区域授权业务运营中心，正是文章开头提到的预付账款前两名的公司。
（来源：2016年上半年前2大授权业务运营中心）
那为什么要预付给自己的授权业务运营中心呢？
预付款的本质是什么？
三、预付款的本质是营销费用，而非成本
泛微网络预付账款中，90%以上是预付给授权业务运营中心的“项目实施费”。
这也就是说，泛微网络预付账款本质是代理商的营销费用，而非供应商的采购成本。
如果拿销售费用明细来看，就一目了然，项目实施费是其最大的支出科目。
至于预付账款，正是因为泛微网络特殊商业模式下收入确认决定的。
等项目实施（安装-测试-培训-试运行）完成，客户验收后泛微网络才能确认收入。
泛微网络收到最终客户的预付款项时，计入预收账款，同时按项目与授权业务运营中心逐月结算相关款项，计入预付款项。
因此，预付账款是由预收账款产生的。
公司与授权机构相关的预付账款/预收账款基本上保持在60%的稳定水平，说明在确认时点上保持同步。
同样，如果泛微网络收入确认后没有收到客户钱，那就产生应收账款，而对应应该计算给授权业务运营中心的项目实施费就是应付账款。
泛微网络确认收入时，预收账款确认为营业收入，给授权业务运营中心的预付账款就确认为营销费用的项目实施费。
反之，假如确认收入时还没收到钱，就会相应产生应收账款和应付账款。
四、泛微网络的客户：小而分散
泛微网络的客户分布各行各业，既有企事业单位，也有大中型企业。
整体上客户集中度较低，公司自上市后就不披露前五名客户了，2018年前五名客户占比为2.7%。
虽然是to B 业务，但应收账款占收入比例低于10%，并不高。
由于应收账款占比较小和预收账款的大量存在，泛微网络现金流状况非常之好，收现率远大于100%，每年经营性现金流也为正。
五、毛利率高的原因：项目实施费放在销售费用中
泛微网络是纯软件公司，采购很少，营业成本主要是软件产品和技术服务，比如USB-Key、外包成本等。
第三方产品主要为客户委托公司代为采购的第三方软硬件。
这导致泛微网络毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行业致远互联高了不少。主要原因是项目实施费泛微网络放在销售费用，而致远互联放在营业成本中。
因此，泛微网络的销售费用率比致远互联相对高很多。
如果将项目实施费从致远互联成本中剔除，调整后的毛利率只比泛微网络低一些。
六、不是一门好生意！
泛微网络在《招股说明书》中披露，协同管理软件进入壁垒为：项目经验、运营体系、品牌壁垒、人才壁垒等。
风云君觉得这个行业整体上没有太多的进入门槛。
国内协同管理软件厂商近500家，其中自有品牌超过40个。
或许受竞争的缘故，这几年来，泛微网络的净利率呈下降趋势，甚至2018年被致远互联超过。
摊薄的净资产收益率（ROE）也极速下滑。
泛微网络2018年营收10亿左右，已经是行业龙头，2018年上半年市场占有率为23.40%，整个行业的天花板比较明显。
再加上这种生意模式是一次**易的买卖，说明并不是一门好生意：无客户粘性、无提价能力。
泛微网络披露员工数量不包括区域授权业务运营中心人数，上市公司表内人均收入和人均利润都有所上升，但2018年人均利润为9.41万，仍处于较低的水平。
七、剧情峰回路转？
区域授权业务运营中心在泛微网络地位比较微妙，有时让人摸不清角色。
1、北京友洋协同软件有限公司
比如北京友洋持股67%的实际控制人关大友，对外职称是北方大区总经理。
（来源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
讲话内容完全是以泛微内部高管的身份讲话：
（来源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今注销的北京泛微协同软件技术有限公司也是关大友曾经控股。
这和泛微网络区域授权业务运营中心（北京友洋）的股东是一致的：
而杨颖则非常大概率是公司的员工。从公开资料看，是2014年泛微网络北京、河北、天津、***等地的渠道拓展专员。
（来源：百度文库《泛微2014年度渠道建设手册》）
这篇《泛微2014年度渠道建设手册》是风云君从百度上找的（其他网络上还有很多），这里面提到的应该是内部员工，比如产品管理部熊学武（标红）就是上市公司泛微网络的董事。
（来源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互联达信息技术有限公司
《泛微2014年度渠道建设手册》还提到四川渠道发展经理刘芳。
刘芳也是成都泛微软件有限公司和成都互联达信息技术有限公司的法定代表人和大股东。
成都互联达信息技术有限公司也是泛微网络2016年和2017年预付账款第三名，应该也是区域授权业务运营中心之一，招股说明书中并没有披露到这家公司。
（来源：2017年预付款前五名）
3、深圳知亦行
还有深圳市知亦行软件服务有限责任公司2016年6月前的法定代表人兼股东张少勇和股东宋少波。
其中张少勇是泛微网络内部的渠道发展经理。
（来源：百度文库《泛微2014年度渠道建设手册》）
此外，百度可以看到宋少波是泛微网络华南技术部总监。
点进去这条新闻就来自于泛微网络官网。
（来源：泛微官网http://www.hnweaver.com/Article/fwoayhrjcy_1.html）
项目实施费从2016年上市后就急剧增加——那么上市前会是区域授权业务运营中心故意压低销售费用做高利润冲刺上市吗？
另外，区域授权业务运营中心真的股权结构上都和公司内部高管没有关联关系吗？这些高管有没有受上市公司发工资？
风云君也不大确定，这些答案或许需要泛微网络自己来揭开谜团。
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