亿欧专访汉王科技王杰：汉王如何迎接电子纸爆发元年
2022年的墨水屏市场尤为热闹，各大厂商诸多新品纷纷发布，堪称墨水屏史上新品最为丰富的一年，也被行业称之为“电子纸设备爆发元年”。
对于我国电子墨水市场来说，汉王在2008年就推出了我国市场第一款电子墨水产品，发布时间与第一款Kindle仅相差几个月。2022年也是汉王新品迭发的一年，5月份发布N10，9月份发布汉王电子墨水显示器，10月份发布7.8英寸小屏版N10 mini，此外N10 touch、N10 max等也相继发布。
不同于海外市场亚马逊一家独大，在我国电子墨水市场，激烈竞争之下，我国市场对电子墨水产品的需求既更加多元，也更加纯粹。
多元，就在于我国市场尺寸的多元性，既需求大尺寸甚至超大尺寸电子墨水产品，也有非主流小尺寸产品拥趸。在国外主流尺寸还停留在6英寸、6.7英寸、7英寸之时，我国市场实际上既上探到10.3英寸、13.3英寸甚至更大，也出现6寸以下多类型电子墨水产品。
纯粹，就在于我国用户尤其看重电子墨水中“墨水”的黑色质感，以及电纸书底色中“屏白如纸”的洁白。在我国人敬惜纸张的千年历史与文化中，纸如米白，墨如炭黑。黑白之间最纯粹的对比，恰好就是读书人最喜欢的质感。
在2022年5月发布的汉王N10之前，市面上众多消费者尽管有着希望一款显示效果最接近真实纸墨电子墨水产品的呼声，但还是很难有人能够做到。
但“非不为也”，实难也。很多厂商都会做市场消费者调研，大家并非不知道消费者这种需求；但消费者同时也有其他需求，如要求不反光，要求带前光以方便夜间阅读等等，种种需求之下，电子墨水产品的屏层越来越厚，甚至颗粒度之大模糊了电子墨水本来的清晰锐利。
消费者“既要也要”，自然无可厚非；厂商为避免风险则“既做也做”，更是汉王N10发布之前市场的常态。
但拿掉前光，去掉触控，让消费者几乎可直接触摸电子墨水，在当前消费者已经被“惯坏”的市场，也有着非常大的风险。
但汉王N10做了，也取得了极大的成功。不仅首发时取得极大关注度，在好口碑发酵之下，**一期间京东淘宝双平台的汉王旗舰店销量同比增长均超500%，在小众电子墨水赛道这一增幅堪称惊人。
近日，在N10发布约半年之际，亿欧专访了汉王科技副总裁王杰。以下为访谈实录，略有删减。
汉王科技副总裁王杰
一、用户至上如何做到
亿欧：在回应消费者需求上，我们看到有的厂家**升级的频率、把握消费者需求的细心度往往不够。而汉王自N10发布后，半年时间更新11次**，从多个渠道搜集、回应消费者诉求并落实到**更新中。所有企业都会表示重视用户，但真正做到紧密呼应用户需求却很难。汉王在用户体验管理、呼应用户需求上，是怎么做到如此贴心及时的？
王杰：我觉得首先是公司比较重视N10这块业务。汉王N10系列作为公司智能硬件大模块里的战略核心业务，为了服务好它，我们可以调动所有可用的资源，这是第一位。
第二，因为汉王是品牌商，各渠道体系还是还是挺全的。比如要拿到用户的需求，我们既有自己的渠道，比如400官方客服渠道、京淘服务的渠道，包括核心用户私域渠道，还有外部渠道，比如我们在哔哩哔哩、小红书、贴吧、抖音都维护了自己的官方号，用户也会在上面提出各种各样的问题，我们都会有意识地主动收集。
用户们提需求的时候，很多时候都非常认真，会截图**讨论。我们把不同渠道反馈汇总之后，产品经理、研发经理、测试经理也会与反馈团队及时沟通，每周还会开一次例会，根据我们内部的研发力量和研发进度，与用户的需求做匹配。对于排在后面的需求，我们服务团队也会尽可能跟用户打好招呼，给用户一个交代。
公司研发中心之前给自己定了几个口号，有一个口号就是“研发人员辛苦一天，百万用户顺手三年”。在公司战略重视、研发和服务团队紧密配合等基础之上，我们也能欣慰地说N10产品基本上算是达标了。
亿欧：其实用户需求是非常庞杂的，这里边有很多合理性的需求，但是也有一些可能的误解。比如，汉王N10为了更好的电子墨水产品体验，独家定制了参考消息、百度网盘两个专用APP。不同于普通手机上的APP版本，这两个更适配N10。但是有些用户就是不看参考消息、不用百度网盘，就会觉得这两个APP是一种“累赘”，甚至想删了。对于用户需求可能不理解汉王研发的目的时，汉王会怎么解释、应对？
王杰：你说的这几个问题，我们还真讨论过好几次，首先我们确实和用户沟通过。第二，我们还是觉得，用户永远是对的，因为用户想要对设备更深的掌控权嘛。后面的**升级，我们会逐渐把用户不想要的APP改成可卸载。当然最基本的阅读、手写这些还是不能删除的。
亿欧：也正是因为汉王对于用户需求的精准把握与积极回应，其实N10系列产品也助力汉王在市场上获得了很大认可。从5月首发时的热销，到今年**一、**二，汉王电纸本产品在京东天猫双平台都有500%以上的同比增长，都是明证。刚才您也说了汉王对用户需求的把握，除了这些，您认为汉王还做对了什么？
王杰：在用户需求上，至少我们在某些方面还是做对了。我们产品部门有一个逻辑，“用户是汉王的导师”。这些年技术发展，其实电子纸对比度越来越好。但是这种特点在电子墨水产品端往往因为屏层太多，没有很好的呈现。我们也期待在我们的众多系列产品中，开辟一个能给用户视觉效果**的新系列。
其实就是回归墨水的本质，要照顾到用户的眼睛，让产品回归到最清晰的显示。我们内部也测试了不同的版本，甚至最极端的在电子墨水层上不贴任何屏层的也做过，但这样不仅反光严重，电子墨水层也失去了保护。
雾化玻璃层如何选择雾化度，手写保护贴膜怎么选择，最终我们也是优化了很多种方案，做了好多实验，还有历次升级中对按键功能设置的重新组合等，就是希望让N10系列产品照顾到用户双眼的同时，还能够比较方便地去用。
亿欧：2022年电纸书市场有一个标志**件，那就是Kindle决定退出我国市场。有些人因此可能误会，是不是市场萎缩了？但实际上Kindle退出之后，也意味着我们我国厂商的崛起。目前，我们也看到更多我国厂商在把这个市场越做越大，您对当前国内的电子墨水市场怎么看？
王杰：Kindle退出我国市场确实是个大的标志点。亚马逊为什么作出这个决定，我们不了解。但是从市场趋势上看，特别是国人的需求上来说，他们希望墨水屏产品不仅仅是阅读器，更应该是看书时能批注、并在学习办公时可以用于书写记笔记的电子笔记本，随着阅读器需求的多元化，正因为大尺寸的墨水屏更便于书写，所以大尺寸阅读器的需求在不断增长。实际上Kindle也顺应这一趋势，推出了10.2英寸的可以书写大尺寸阅读器。
统计国内电商平台的销售数据，也能够看出整体的墨水屏的市场是有很大增加。就是说即使扣除Kindle退出我国市场的份额，国内厂商早已填补上亚马逊的“空白”，并且还增加了更多份额。
在这样的市场格局中，汉王还希望在主打阅读极致显示的同时，还能做一些书写办公的事情。所以后来我们也推出了电子墨水显示器等新的产品，期待成为办公者的第二屏。因为黑白电子墨水屏幕不适合完全替代传统的LCD显示器，更适合作为第二屏，用于文字编辑、网页文字浏览、股票涨跌信息显示等。
亿欧：电子墨水显示器有一个不足，就是电子墨水硬件上的灰阶只有16灰阶，电纸书上通过算法优化等手段模拟256灰阶，但电子墨水显示器往往做不到模拟这么高的灰阶，为什么？
王杰：我们现在在阅读器、电纸记事本上，可以实现用算法模拟256灰阶。但是电子墨水显示器上做不到，原因就在于速度。显示器需要更高的刷新速度，电子墨水的运行逻辑就是灰阶和速度相悖。甚至为了速度，显示器的实际灰阶比16还要低。
电子墨水显示器的显示效果不如电纸书设备，还有一个原因是与其配合的**如Windows等本就不是为电子墨水而优化的，如网页浏览不能整屏翻页，快速滚动浏览就会留下一些残影。再比如Word软件的底色并不是纯白，字也不是纯黑，都有一些灰度，那么在模拟这些灰度的时候就不如直接显示黑白效果好。
而电纸办公本的输出是我们能控制的，我们的**输出原生画面就是纯白纯黑，或者加上原生16级、模拟256级灰度。
二、产品创新如何巩固
亿欧：在Kindle退出我国市场之后，其实也需要我国厂商通过创新来进一步壮大市场，在更多产品线上发挥出电子墨水护眼的优势。近期一些电脑、手机巨头都推出了10.3英寸的电纸书产品。在目前的市场格局中，您认为汉王的优势体现在哪里？
王杰：汉王作为这一赛道的头部选手之一，面对一些巨头的入局，我们一方面也乐意见到更多选手关注这一赛道，乐见更多选手壮大市场；另一方面，电子墨水产品作为公司战略重心，拥有更多研发资源，我们也不惧竞争。
这些巨头在做电子墨水产品的时候，能不能成，一个要看公司倾注的资源有多少，另外一个要看长期性，电子墨水是小众产品，没有足够的耐心和专注力，也不行。
实际上，国内用户对电纸书尺寸要求提高的背后，是国内用户深度阅读需求的提高。深度阅读需要划线标注，需要记录笔记，这就需要更大尺寸。
前几年流行9.7英寸大屏，现在的主流则是10.3英寸。这样一些专业用户阅读PDF文档就比较方便了，甚至不需要版式重排。一些浅层次的阅读需求，比如读网文之类，基本都转移到了手机上。
深度阅读对于电磁笔、手写识别的需求较多，而这块恰好也是汉王的优势。我们拥有全球唯二的电磁笔技术专利，OCR技术上也无限下放给N10，N10用户可以享受无限次的OCR服务。
把这些技术组合在一起，就能更好地满足用户深度阅读、深度办公的需求。在Kindle退出我国市场之后，谁能接过市场主导权，满足用户的需求？至少对汉王来说，这是当仁不让的事情。
亿欧：对于电子墨水产品来说，由于特殊的屏幕特性，往往定制化之后的APP应用才能用得更合心，实现APP、**底层与电子墨水三者的深度适配。对此汉王有着怎样的考虑？
王杰：说回定制应用，我认为这是在电纸记事本或者电纸书领域非常重要的一个事情，也是能够凸显我们品牌独特优势的一个地方。
除了我们自己的内部应用以及参考消息、百度网盘外部应用，其实也有用户提出过其他定制应用的需求，比如有背单词、考公**等，还有手账、思维导图等。对于我们来说，这个开发压力也是挺大的，我们的工作依然任重道远。
亿欧：定制应用是否会增加成本？与互联网企业合作开发的定制应用，也能够帮助对方推广，那么这块的开发成本对方是否有共同承担的可能？
王杰：定制应用肯定会增加成本，而且成本主要是我们自己投入。
因为首先，定制应用不光是刚开始做出来，后续还要升级迭代。而互联网企业并不想同一个APP，在区分安卓版本、iOS版本之后，还要增加一个电子墨水版本。特别是与手机端相比，电子墨水设备端的体量还是太小，互联网企业多半不愿意做。
第二，您说的合作伙伴实际上也会有一些自己的看法，为什么不自己做硬件来配合自己的软件呢？所以增加更多定制应用，其实是一件比较困难的事情。
亿欧：现在很多从事教育培训的互联网企业，也在布局电子墨水市场，主要面向中小学生。毕竟我国有仅两亿的中小学生，家长对于护眼也比较重视，相对市场接受度会更高一点。对于教育市场，咱们有着怎样的考虑？
王杰：教育市场，在未来肯定是市场规模最大的市场之一。汉王在核心技术上的优势，也是能够在教育市场上复用的。我个人对此很有信心。
现在大家进入教育市场，都会强调自己的教研、题库优势。但实际上教育业务往更深层次做，题库并不是壁垒。一方面一些名校集团办学体系下，拥有自己的题库资源，更倾向于自己的题库和校本资源；另一方面也有第三方题库公司，能够提供类似的资源。
为什么说汉王特别适合做这件事？
因为在教育市场，如何更准确地识别输入端各种文字、数学符号、化学分子式等多学科内容，其实是非常影响教育设备效果的关键技术。也只有更精准地识别输入，在输出端才能更好地进行因材施教。而汉王在识别这件事情上，在toB、toG端都有着非常丰富的经验。比如在**卷宗电子化上，汉王在电子卷宗自动图处、OCR识别、智能编目、智慧阅卷等多项技术实现上都处于行业领先水平。
所以说，电子墨水产品的核心技术还是在**底层的智慧识别，基于这些底层技术再进一步优化应用，从而满足用户的需求。
亿欧：说回产品的核心竞争力，汉王有自己很明显的特色，极致显示，多按键功能，手写识别，独家电磁笔技术等。对于产品打造来说，有些品牌崇尚综合，有些品牌讲究极致，在您看来，应该怎么去平衡综合与极致？
王杰：不同的品牌会有不同的特点和打法，而更多品牌的努力也让用户更加了解电子墨水产品。怎么平衡这件事，归根结底还是要发挥墨水屏的本质优势，护眼和类纸，这两个本质优势传递到产品应用层面，就是阅读和手写，把阅读和手写体验做好，我认为是墨水屏产品开发最重要的两点，这也是汉王一直努力的方向。至于其他综合性应用，可能PAD会更适合。
由于我们的精力有限，哪个系列做哪个不做，都是需要做好规划。我觉得您说的平衡，还是可以利用不同的产品组合，来达成用户覆盖上一定的平衡。就要让用户知道，汉王有好几款产品可选。其实现在任何品牌都难以一款产品打天下，所以真正的平衡是通过产品系列的组合来实现的。
由于我们有自己的工厂，其实不同的系列可以共用部分零部件，如电池、CPU核心板等，这就像比较大的汽车品牌都采用平台化造车一样。
亿欧：OCR识别与语音识别相比，语音是一维时域信号，图像是二维空域信号。相对于汉语单音节特点的语音信号识别，手写汉字的图像特征可能更加复杂，那么在技术实现上是否有难度的区别？
王杰：我们不好评价其他公司主打的技术。但是OCR技术的复杂性其实是非常大的，需要大量分类训练、学习。文字识别其实挺有意思的，细分到银行**、医院病历、**卷宗等不同场景，都会有很大的差别。
三、电子纸市场如何逐鹿
亿欧：汉王其实也是电纸书行业的先行者，也经历过这个行业多次起伏。目前电纸书市场，在您看来是已经增长到高峰状态，还是说未来几年还会有更高增长？
王杰：现在的市场肯定只是一个起步，未来的天花板还很高。至少从我们汉王自己来说，我们觉得自己做得还不够好，还有很多事没做。
市场热度高了以后，像华为等巨头也进来，肯定对这个市场是好事，带动了更多用户了解、关注电子墨水产品。我们自己其实也是刚起步，很多市场都没有开始做，比如教育市场。
亿欧：汉王不同于单一电纸书硬件厂商，而是背靠汉王软硬件一体化优势、背靠汉**大的整体研发，有着将集团其他部门研发成果复用、推广的优势。如何基于这一优势，在电子墨水市场实现研发“复利”？
王杰：目前为止，共用集团研发成果上我们还是挺顺利的。比如我们会用到集团的无线无源电磁笔技术，用到toG团队服务***部门时积累的语义理解能力等。其他团队会帮助我们硬件部门贡献技术、贡献方向、贡献渠道，因为大伙知道公司战略方向是什么，对我们的支持力度还是挺大的。
而且，我们N10硬件产品也是公司其他部门技术展现的好平台，大家也愿意自己的新技术能够在我们这里得以展现，成为他们和用户沟通的一个桥梁。
比如，我们做toB业务的部门就会和N10硬件部门联动。您知道***、卖服务是个挺难的事儿，很多用户可能觉得，买套硬件进来好歹是实打实的东西；买个软件服务，真值那么多钱吗？但是有个硬件作为载体，就能更好地促进软件服务业务的成交。
所以内部技术团队在跟硬件产品合作的时候，大家各自都有互助的角度，这也使得集团内部的整合更加顺利。
亿欧：汉王也有出单词卡、词典笔等教育产品。单词卡是用一两英寸的电子墨水屏幕，而词典笔使用的是OLED 屏幕。请问为什么词典笔不用电子墨水屏幕呢？由于单词卡和词典笔都是小屏幕，您认为有没有可能，做一款电子墨水屏幕的单词卡、词典笔二合一产品？目前市面上应该还没有这种二合一产品。
王杰：先回答前一个问题，词典笔不用电子墨水屏幕，首先是屏幕替代优势不是特别大，因为这块屏幕就是扫描单词时候瞅一眼，扫描结束又看书去了，不需要一直看，护眼需求并不强。其次，OLED屏幕的ppi会更高一些，能够显示更多内容。电子墨水屏幕释义要是显示不全还得翻页，就失去了词典笔方便扫描的本意。再次，驱动电子墨水的IC不同，还会增加一些不必要的成本。
后一个问题，其实涉及创新的效用。大部分创新，其实都是失败的。做二合一，看起来方便消费者节省开支，买一个就够了，避免购买两个产品。但二合一产品可能因为成本更高，反而消费者不愿意购买。很可能厂商最后还难以收回成本。
归根到底，是创新有没有壁垒？举个例子，汉王在行业首倡减屏层，做极致显示效果。这一打法取得市场效果之后，别人也能够学习做这个减法。但汉王在电磁笔、OCR、语义识别等方面的核心技术就是壁垒。别人的电磁笔都是需要从国外获取授权，基于电磁笔的更多开发，都需要国外提供技术支持。而汉王在这块拥有完全自主的知识产权。
亿欧：目前因为山寨难以避免，对于第一个创新者，市场可能没有那么公平。第一个冒风险吃螃蟹之后，其他人也会快速山寨。
王杰：创新的逻辑要和技术壁垒一起去看。实际上，哪怕是汉王最简单的“减法”创新，目前行业内敢于如此创新的还是少数。不过电纸书这个品类不同于单词卡，单词卡实际上进入者众多，既有大厂，也有不知名小厂；电纸记事本领域，相对还是大厂更多。
但无论厂商大小，要想长久活下去，让用户认可自己，对汉王来说，就是恨不得挖掘用户任何细微之处的需求，尽己所能服务好用户。我们要把汉王N10系列的创新继续下去。
亿欧：期待我们明年的新产品。
汉王：感谢。我们也在筹划明年的新品系列，现在新品规划还不能透露，但是一定会在明年给关心汉王的朋友带来惊喜。
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