零售药店行业深度报告：九大维度探讨未来发展方向

2022-11-29 财是

1、政策助力，零售药店行业高景气度依旧

1.1.零售药店：不可或缺的医疗终端

根据米内网数据显示，2019年三大药品零售终端的销售额为17955亿元，其中公立医院虽仍然以66.6%占据绝对份额，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大，其中零售药店占比为23.4%一改之前缓步下降的趋势。但2020年上半年受新冠疫情影响，医院端需求萎缩，药店端需求提升，药店2020H1占比提升至26.6%。

对比三大药品终端的销售额增速，2019年公立医院的增长率为3.6%，低于零售药店和基层医疗机构增长率的7.1%和8.2%，彰显零售药店终端的潜在增长动力。包括今年上半年，药店端增速仍能维持在0附近，足显零售端韧性。

单季度来看，2020年爆发的新冠疫情以来，药店作为抗疫的前哨站，为广大居民提供了极为重要的用药和防护保障。根据中康CMH数据显示，2020年Q1全国药店零售市场销售额规模1165亿元，同比增长5.5%，增速创近6个季度新高。

1.2.长期趋势：连锁度提升进行时

1.2.1.连锁为药店带来统一、可控和可**

连锁经营模式最早发源于美国，从1859年创立第一家连锁店开始距今有将近161年的历史。连锁经营也成为目前世界上很多国家普遍采用的一种商业模式和组织形式。

1984年，连锁经营模式才进入我国，短短几十年间连锁经营模式在我国即得到快速发展。根据我国连锁经营协会发布的数据显示，我国连锁百强企业销售规模十年间翻了一倍，从2008年的1.20万亿，到2018年的2.4万亿。门店总数方面，由于2011年连锁协会对统计口径进行了调整，如“加盟商销售额占比超过50％，列入特许百强统计，不体现于连锁百强中”。因此2011年较2010年门面店出现大幅下降。新口径下，门店总数从2011年的5.5万家迅速增长至2019年的14.4万家。

1.2.2.我国药店连锁率提升趋势毋庸置疑

我国药店在经历了初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期、多元化发展期这5个阶段的快速发展后，我国药店数量也从2006年的近32万家增长为2019年的52.4万家，增速上也回升至7%以上。这十几年间，连锁药店数量也得到长足发展，连锁药店的数量从2006年的12.2万家增长至2019年的29万家，足足翻了一倍有余，连锁率也从38%升至55%。

从药店增量上来看，2006年至2019年增加20.4万家，而单单连锁药店就增加了16.8万家，贡献度高达82.4%。可以说，我国药店这十几年的发展史就是连锁药店的增长史。特别是在17年，连锁药店数量实现了对单体药店的反超，2019年连锁药店数量已经超过单体药店5.6万家。

连锁率的提高最直观的反映在连锁药店企业的数量上，2012-2016年我国连锁药店经营企业数量发展迅速，但2016之后，整体连锁药店企业数量增速明显放缓，2017年出现首次下降，彼时的并购整合进入**期。但后续随着资本方的退出和互联网医疗的入局，全国药店连锁企业恢复增长至6023家，但集中度提升态势并没有改变。

我国头部连锁药店的市场占有率逐年提升。TOP10连锁药店的市场占有率从2014年的14.4%提升至2018年的21.6%，而TOP100的市场占有率也从37.5%提升至45.3%。

1.2.3.对比美日，我国药店连锁度仍有提升空间

作为连锁药店的发源地，美国零售药店市场经过多年的发展，无论在服务模式还是竞争格局上均已比较成熟。美国国内连锁药店通过大规模的整合和收购，市场份额不断扩大，行业整体连锁率获得不断提高，连锁率从1990年的不到40%提高到2019年的87%。美国前三大连锁药品企业CVS、Walgreens和Rite Aid在美国境内合计拥有20,450家门店，占美国零售药店门店总数的30.52%，前三大药品零售连锁集团市场份额集中度高达85%。

日本药店的发展和其医药分业密不可分，随医药分业率不断提升，日本药店获得了长足的发展。其中日本医药零售机构分为调剂药房和药妆店，两者区别在于调剂药局专营药品，一般都由政府授予处方药销售资格，并配备专职的注册药剂师，一般分布于医院和诊所周边，主要是承接医疗机构门诊处方。而药妆店更类似于生活便利店，销售以非处方药、化妆品、食品等为主。虽然日本药妆点数量只占整个日本药店数量约的1/4，但销售额却也占到半壁江山。

日本药妆店由于市场竞争非常充分，更具有参考意义。具有品牌和规模优势的药妆店通过迅速占领市场，取得了较高的市场占有率。2015年日本药妆店门店数量约1.75万家，top10的销售收入占比为61%，2017年度，市场占有率提升至62.7%，集中度程度仍在稳步提升中。

借鉴美日药店的发展经验，可以看出零售药店连锁化是药品零售行业的大势所趋。相较于发达国家零售药店连锁化率基本达到60%以上的态势，我国药店连锁率仍有很大的提升空间。尤其是对标高成熟度的美国医药零售市场，零售连锁率达到了87%，并且呈现出三巨头竞争的局面，因此我们有理由相信，我国药店市场也必将出现连锁药店巨头。

参考美日的连锁率水平，假设到2025年我国药店连锁率达到60%水平，期间每年以5%的增速增长，到2025年我国的连锁药店数将突破40万家，相较于2018年25.5万家的水平，有15万的增量空间，增长空间巨大。

1.3.中短期催化剂：政策加持，处方外流走上快车道

1.3.1.处方外流是确定性方向

处方外流是指医院对外**处方单，从而患者可以凭借处方单在零售药店购买处方药。其和医院药占比设置、 “零加成”等政策一起，都是为打破国内医院长久以来的“以药养医”问题。处方外流通过让处方流向非指定药店，以此来截断以药养医的渠道。

为推动处方外流，早在2006年***就提出医院不得以任何方式**处方外流推进医药分开，经过多年的发展，处方外流相关政策不断，主要都是集中在明确禁止**处方外流、对零售药店的规范以及鼓励电子处方三大方向推动处方外流。

根据IQIVA数据显示，2018年，我国处方药销售额达到1.13万亿元，占总药品销售额的85%。其中主要渠道还是在医院，医院的占比为71.8%，而线下零售为12.1%。相较于2017年，院外处方占比略有提升，从2017年的27.1%提升至28.2%，显示处方外流缓步推行中。作为处方承接方的处方药零售市场，2017、2018年的处方药占比分别为43.6%和44.8%，IQVIA预测2019年零售渠道的处方药销售占比达到45.3%，增长可观。

1.3.2.带量采购推动处方外流

“4+7”带量采购掀起了药品降价的风潮，如今已经一周年有余，审视“4+7”的影响，不仅仅是药品的降价冲击，还推动了处方外流的进程。回顾当时列入的25个品种、28项品规，根据米内网数据， 019年相较于2018年，“4+7”各品种销售额有升有降，28项品规正增长与负增长个数比例为8:20。政策效果明显，整体呈现下滑态势，整体降幅为3.57%，平均下滑幅度为1.69%。

分渠道来看，城市公立医院与非城市公立医院出现明显分化。在城市公立医院销售额整体下滑11.06%，平均下滑幅度为8.9%，其中最大下滑更是达到 44.12% 。2019年28个品规呈现正增长的仅有5个。

反观非城市公立医院渠道，这28个品规的销售额整体增长9.04%，平均增长幅度为17.63%，2019年呈现正增长的多达23个。很明显，伴随着公立医院销售额下滑的是销售渠道向非公立医院的转移。

时间拉长来看，处方从医院流出的趋势是一直存在的，但带量采购加快外流速度。以“4+7”28个品规为例，根据米内网数据，2019年整体品规在非城市公立医院占比为42.16%，接近城市公立医院水平。在 “4+7”带量采购推动下，其增长情况为5年来最高。管中窥豹可见一斑，我们预计随着集采面的扩大，当越来越多的药品被纳入集采范围内的时候，整个处方外流的进程会加速推进。

1.3.3.借日本医药分离的经验之道，国内处方外流迎来千亿级市场

1.3.4.原平衡格局被打破，外流处方使零售药店成为新焦点

在集采之前，医院端作为主要的药品销售渠道，坐享药品加成的高利润。因此无论是医院方还是厂家都有动力从医院药房开具药品，而那时的药店只能是一个医院的补充角色。作为药店营收主体的成药由于药店议价能力弱、厂家不重视，导致其往往是药店的负利润产品。而无奈的是，药店的客流量需要这些药品来维持，所以不得不仍然要上架这些负利润药品，再从其他产品中填补利润。而如今集采加上医院药品“零加成”等政策将之前的平衡格局打破。

02 从属性看本质，“零售”+ “药”+“店” ，九大维度探讨药店未来发展

2.1.“零售”+“药”+“店”，零售药店是门好生意

2.2.人：专业的人干专业的事

2.2.1.人+商品性：卖药是一门学问

药店是经营特殊商品的场所，其本质上来说还是经营，将药品卖出去从而盈利。而这经营一家药店的重任就落在店长身上，店长的素质和经营管理水平，直接影响药店的生存与发展。作为药店的经营管理者，店长不仅需要具备一定的药事管理法规、药品知识与技能，还应掌握一定的经营和管理技巧、文化素养和沟通能力。

根据《2019年我国连锁百强榜单》，百强企业平均毛利率为19.5%。其中，最高的便利店毛利率为26.3%，低于全国药店的平均毛利率28.8%（《2019～2020年度我国药店发展报告》数据），更低于四家上市药店的毛利率。药店毛利率之所以普遍高于其他零售行业的原因之一就是，药品天然的服务属性使其区别于其他日用品，从而更加考验从业人员素质。

2.2.2.人+医疗性：处方外流下，医院外的咨询和审方成为重要医疗服务

处方外流归根结底还是要回归到人上面，因为处方是由医生来开具、需要药师审核的。在处方外流的大背景下，我们认为，对人最重要的影响在于处方权利的部分度让上，导致药店中无论是店员还是执业药师话语权加重。加之各类国内仿制药集中上市，给了平常消费者选择的权利。

但考虑到普通消费者医疗知识有限，因为处方外流带来的处方权利转移到药店身上，其中最重要的当属药店中的人，即店员与执业药师。

店员：不可或缺的第一线专业人员店员即代表药店，不仅要与顾客沟通为顾客尽责，提供购买建议，还兼具着取得销售利益的任务。可以说，店员的职责就是“小病做医生、大病做参谋”，为患者给予合理的建议，是药店的一手推销员。

执业药师：**的KOL

执业药师是负责提供药物知识及药事服务的专业人员。药剂师负责审核医生所处方的数种药物中有否出现药物相互作用，并根据病人的病历、医生的诊断，为病人建议最适合他们的药物剂型、剂量。我国注册执业药师数量增长迅速，从2014年的16.7万人增加到2020年H1的54.2万人，每万人口执业药师人数为3.9人，仍远低于世界药**合会公布的每万人口累计拥有执业药师6.2人的标准。

从执业单位来看，药品零售企业注册人数占绝对主力。2020年6月统计的注册于药品零售企业的执业药师491071人，占注册总数的90.6%。

根据《药品经营质量管理规范》规定“新开办药品经营企业必须配备执业药师”，但我国执业药师数量却存在很大缺口。

随着处方外流和医药分家的政策逐步落实，特别是在药品零加成的政策推动下，医生更加强调其医疗服务属性，执业药师对于处方的审方地位也在得以提升。推想医药分家的极端情况，可能医生开具的处方是以通用名的形式开具，患者在医生手上拿到处方后去药店等机构拿药时，需要执业药师根据其实际情况，选择适合的药物商品进行配置，这样药师的重要性才能和医生相比肩。

在执业药师的执业地更多的还是以药店为主，以及处方外流导致的药师重要性提升的大背景下，结合药师紧缺的情况，药店中执业药师的配备成为关键壁垒。

2.2.3.人+仓储性：物流中心的布局确保药品供应的及时性

谈及仓储，就离不开药店的配送。这里的人不再仅仅是药店中的工作人员，更考察的是药店的整个配送链条。我国药店的物流模式主要有三种：自建物流中心进行配送、依赖供应商配送和委托第三方配送。

不同方式各有优势和特点，但我们认为，对于大型的并在扩张中的连锁药店而言，自建物流中心可以说是必经之路，自建物流问题，不简简单单是个物流整合的成本效率问题，更是配合扩张战略与扩张模式的关键一步。

2.3.场：连锁、特色与布局

2.3.1.场+商品：连锁化提升下，扩张能力和方式考验药店水平

连锁药店进行扩张的三种主要模式，即内部发展的直营店模式、兼并重组模式和特许加盟模式。三种模式都是连锁药店扩张的重要方式，都各自拥有其优缺点，可谓各有千秋。因此在连锁药店在考虑扩张时，需要权衡其间的利弊，结合公司的发展战略和自身特点，选择和平衡三种扩张模式的关系和比例，怎么才能使公司扩张收益最大化，考验药店的扩张能力和水平。

2.3.2.场+医疗：带量采购处方加速外流，流向渠道争夺成为焦点

处方药外流虽是必然趋势，但真正实现处方的顺利流程却还存在一定难度，处方药从医院端走向药店终端也面临着各方面问题。所以在处方外流的大背景下，各种渠道都成为药店未来发展的布局点。但处方外流渠道有待梳理，多种医疗渠道形式下，处方外流可以流向药店、DTP药房、医药电商或者互联网医疗。因此处方外流的流向渠道争夺也必将成为药店的未来发展重点。

传统店：慢病管理与会员数

传统药店相比于医院更贴近社区，慢病管理和会员数是关键。

• 慢病管理：对于慢病用药针对的是患者后续用药需求，慢病续方便成为关键。尤其是在2020年3月初，医保局和卫健委颁布的《关于推进****疫情防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》，提出落实“长处方”的医保报销政策，药店作为社区医疗关键一环，慢**患者处方流向更是药店线下服务的重点方向。

• 会员**：在药店销售中，并不是所有的消费者都是一样的，同样遵从“28法则”，即通常20%的顾客能带来80%的利润。因此客户管理战略显得至关重要，比如对价值客户如何管理，对关键客户的体验如何设计和衡量，对客户的生命周期如何管理等，真正稳固客户的忠诚度，进而获得相应的销量和利润。

无论是药店的慢病管理还是会员体系，药店为患者提供专业化的目标管理、用药指导和用药提醒，顾客的依从度自然而然得以提升。

院边店

院边店顾名思义就是开设在医院附近的药店，是医疗体系里面重要的一环，最直观的优势就是其便利性，满足的是患者就医后第一时间的购药需求，品类来看，院边店的结构更加倾向于处方药。这对药店提出新的专业性要求。

位置上，三甲医院由于自带大批患者流量，其周边也成为关键地点。2019年全国三甲医院数量1516家，这意味着好的院边店位置数量有限，因此关键地点的院边的布局成为兵家必争之地。

DTP：Direct to Patient

DTP药房是药企将药品直接授权给药房做经销代理，患者在医院拿到处方后可以到DTP药房买到药物并获得专业的用药服务。DTP药房多经营抗肿瘤、丙肝、血液病、自身免疫**疾病等高值药品，并配备执业药师提供专业的指导意见与服务，患者粘性较高。

处方流转平台

以医院为核心，联合政府、医保等部门以及社会药店共同建设的处方外流平台。具体*作在于，医生根据患者的需求开出处方，处方被药师审核通过后可直接上传至“处方信息共享平台”。处方上传至平台上后，患者可以完全自主的选择到任何药店完成线下购药，药店只需核验患者处方信息并售卖药品即可。其中最具影响力的是梧州模式，有望成为处方流转的**模板。

医药电商：药店的赋能平台

医药电商是医药零售终端近年来增长最快的一个细分领域，承接处方药的前提是要有处方来源，因此医药电商多尝试“医+药”闭环模式，或自建互联网医院、或与互联网医院合作，解决处方来源问题。实体门店在全面开展线下零售服务的同时，探索线上经营模式以迈向新零售业态，也是行业发展的必然趋势。其中，注重线上O2O运营，增加门店的服务半径与患者的服务粘度，丰富和满足多渠道的消费者需求，也是当前药品零售企业发展不可缺少的一环。

****疫情下，医药电商成为了用户购买防疫物品的重要途径。根据易观千帆数据显示，仅春节期间（1.24-1.30），医药电商活跃人数峰值达到148.21万人，平均增长5.44%。其中，1药网、康爱多等头部医药电商平台在此次抗击疫情的过程中，曝光度得到显著提升，日活数据增长亮眼。春节期间（1.24- 1.30），药房网的日活平均涨幅最高达到了7.15%。

经过本次疫情，线上医药电商销售模式展现了其可全国覆盖、能快速上量的特点，发展潜力巨大，而电商与实体药店并不是取代关系，而是电商为药店赋能。

互联网医院：探索未来可能性

2020年，在新冠疫情催化下，“互联网+医疗健康”加快推进。 • 4月10日，国家发展**委中央网信办印发《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》（发改高技〔2020〕552号），《方案》提出在卫生健康领域探索推进互联网医疗医保首诊制和预约分诊制。

同时医保电子凭证的加速推进、处方共享平台的推广、带量采购等政策的**有利于进一步促进处方外流。疫情期间，互联网医疗大放异彩。互联网医疗厂商建立了免费的网络医疗服务，积极开展各种私人医疗服务。在防疫物资保护、家庭健康保障等服务上，互联网医疗也体现了网络快速应对能力，得到用户的肯定。线上用户活跃度、交易规模量均有所提升，根据Analysys的预测，2020年互联网医疗市场规模接近2000亿元，增速达到60%以上。

2.3.3.场+仓储：最后一公里是基本盘

单从仓储性来看，场地的选择考虑需要的是消费者的分布地点，药品运输链特殊，药店解决最后一公里。而这一性质上，与老牌的我国邮政站点和后起之秀的菜鸟驿站相似。假设药店中的医疗属性完全消失，根据高德地图的查询发现，全国有22万个我国邮政站点分布全国；10.8万个菜鸟驿站分布在30个省，共计32.8万家。虽说少于药店数量，但菜鸟驿站是一家正在加速布局的物流企业，数量仍在高速增长之中。

纯粹以便民性考量，将当前的我国邮政和菜鸟驿站都转化为药店，那这样两家企业市占率达到62.5%以上，而连锁药店中TOP10的市场占有率2018年也才21.6%。当然这是在对药店最“悲观”的预估下，但菜鸟驿站如此庞大的连锁数量和全国布局，或许可以指示未来药店的集中度提升的发展方向。药店开设涉及方方面面，但根本上还是要解决最后一公里的问题，布局成为基本盘。

2.4.货：药品更需要精细化管理

2.4.1.货+商品性：品种精细化管理带来利润最大化

全行业数据中，关于销售品类营销渠道结构品类的分布来看，西药类还是占比较大的，占到70%多，其他的像中成药类占14%，医疗器械占5%，中药材还有化学试剂，玻璃仪器等类都占了几个百分点。面对繁多的药品、器械等品类，如何管理品种的比例和数量成为精细化管理的重要议题，这直接关系到药店的毛利率。毛利率的高低主要受高毛利****占比的权重影响。即高毛利商品的销售占比越高，往往门店毛利率也越高。

2.4.2.货+医疗性：是否进医保这很重要

医保对药店而言非常重要。有资料显示，2019年我国53万多家药店中医保定点药店约占7成。职工医保个人账户在药店支出费用2029亿元，占整个药店销售额近半壁江山。药店对医保的依赖性不言自明。医保是患者选择购药渠道的重要考量因素。而长期以来，个人账户的保障功能较弱，参保人在就医时更加倾向于使用统筹基金，导致基本医保制度以保住院为重心， 2019年职工医保的政策范围内住院医疗费用报销比例达到85%以上。同时，个人账户仅限个人使用，也导致了相对病况较少的青壮年个人账户余额过多花不完，中老年个人专户余额较少不够花的结构性问题，又进一步推动退休者更倾向于住院，这也导致统筹基金压力增大。

放眼未来，慢病特病这类长处方药品仍是药店的主要布局方向，布局倾向于DTP与特慢病的药店有望获益。

2.4.3.货+仓储性：门店分级提升经营效率

零售药店分级分类管理早在2012年便被提出，于2017年全国开始试行，2018年11月23日***发布《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》，提出“2020年，全国大部分省市零售药店分类分级管理制度基本建立，工作机制运行良好；到2025年，在全国范围内统一的零售药店分类分级管理法规政策体系基本建立，部分协调联动机制运行良好。”

按照经营条件和合规状况将零售药店划分为三个类别，并且在分类结果的基础上，按照经营服务能力将二类、三类药店由低到高划分为A、AA、AAA三个等级。具体分级标准包括服务环境条件、人员资质及培训等7项指标。

分类分级管理制度可以促进零售药店规范化经营、推动药品零售行业转型升级、提升药品流通监管效率、保障消费者用药安全，这将会是医药零售市场从无序走向有序的拐点。

……