搜狐商用车|袁文博:商用车发展趋向新能源/新技术/新模式/新市场
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编者按 | 12月15日，第二届搜狐商用车新视界论坛暨2022钜轮奖颁奖盛典在线上举行。数十位行业专家、企业领袖和媒体代表共聚线上论坛，围绕“激变与重构”这一主题，就新形势下我国商用车行业发展与创新机遇，进行了深入探讨。
罗兰贝格全球合伙人、大中华区副总裁袁文博
会上，罗兰贝格全球合伙人、大中华区副总裁袁文博进行了题为《2022商用车趋势解读报告—拥抱挑战，勇毅前行》的主题演讲。在演讲中，袁文博认为2022年商用车发展有四大趋势，分别是新能源、新技术、新模式和新市场。
新能源短期靠政策驱动，中期靠模式创新，长期在于技术/价值创造突破；新技术主要是纯电、燃料电池、电驱技术以及自动驾驶、线控底盘技术；新模式是从场景化解决方案、到全生命周期服务、再到TaaS创新模式转型；新市场则是出口亚太、中东、非洲、南美的机遇，要求模式全球化、价值链本地化、海外业务多元化发展。
同时，袁文博表示，目前商用车整体L1-L2已经开始渗透，未来3-5年进入加速期，到2030达到77%，而L3及以上需到2030前后方可落地，自动驾驶发展带来两方面机会，一方面是商业落地可期，另一方面是智能底盘发展。
以下为发言实录（略有删减）：
各位，各位嘉宾，各位同仁大家好，我是罗兰贝格袁文博，是罗兰贝格全球合伙人，主要负责商用车业务，今天非常高兴能够代表罗兰贝格参与搜狐商用车主办的本次论坛。
今天我们主题是对于2022年商用车趋势的一个解读报告，同时我们也对这个报告起了一个代表我们美好祝福的名字，叫“拥抱挑战，勇毅前行”。这里面一方面代表商用车行业在2022年所受到的相对的挑战和压力，另一方面也面向新的未来趋势，无论从“新四化”、从新模式、新技术、新市场、新机遇这几个角度上来讲，应该说代表的是未来可期的这样一个前景。
我们这个报告，首先先从这个行业的大的数据上来看，实际上受到全球市场的波动，包括新冠疫情，包括芯片短缺。那么在过去几年当中，商用车的销量自2018年来看，整个全球范围内都有所下滑，我们比较2017年和2021年的数，大致有2%的这么一个下降。但是从2022年开始，我们认为未来三到四年当中，整个体量大致上会有4%的一个回暖。一方面在体量当中我们看到一些回暖的趋势，同时在结构性上来讲，在整个行业的驱动力上，有新能源、新技术、新模式和新市场这么一个四新驱动。
新四化大家应该都非常熟悉，但同时我们会发现商用车的新四化有着非常鲜明的自身特点，包括很多新的趋势、新的机会。我们看到2022年实际上是一个从量变到质变，是一个逐渐加速并且进一步加深的这么一个过程。
先从新能源角度上来看。我们看到其实整个轻型商用车，在商用车领域当中，是电动化进程的一个先锋。一方面受到不断增长的这些，包括政策上对路权的要求，包括客户行为，包括电动、电池技术本身的这么一个提升，实际上在全球范围内，包括我国市场，包括欧洲，新能源轻商市场都有长足的这么一个发展。那么新能源的中重卡的快速增长，则很大程度上受到排放政策的这么一个影响，以及TCO的这么一个驱动。
第二块我们想谈的是新技术。在新能源的技术的发展之下，实际上离不开本身技术背后的电驱，包括纯电、燃料电池这些技术的支撑，这里面既需要主机厂这样的一些企业、行业龙头的支持，同时也离不开零部件集团，包括是说技术公司在背后的这么一个支撑。新技术除了我们说的跟新能源相关的技术之外，自动驾驶所带来的包括智能底盘、线控技术的这种变革及人性化的产品，所带来的如何用技术服务用户体验的这么一个目标，这些都会构成未来商用车技术发展的重要组成部分。
第三块我们想谈的是新模式。所谓的新模式既包含了按照场景化来做整个产品的开发和定制。这里边滑板底盘是大家非常熟悉的，也是我们认为未来几年当中非常重要的这一种模式的变革。第二块是说通过新模式来为用户提供一个整体的解决方案，从用车、补能、金融售后来提供从卖车到卖综合方案的这么一个转变，甚至在盈利模式上，在付费模式上的这么一种创新，我们提出说Truck as a service，我们说TaaS这样一种模式，来降低用户所受到的波动性的影响，同时通过一些资产轻量化这样一些手段，加速这种模式在国内的一些落地。
最后一块我们谈到的是新市场。随着我国商用车技术能力的不断地提升，我们可以看到越来越多的我国的产品走向全球，走向全球性的市场。从一些发展我国家市场甚至到一些发达的市场、成熟市场，这必然代表的是说我国商用车出口不断上升的一个明确态势。同时我们发现，在新市场的开拓过程当中，同样对我们我国的车企提出了新要求，无论从治理的架构上，从海外运营的能力角度，包括对于产品力的理解等等，都会提出新的更高的一些要求。
那么我们首先来看，从第一个趋势，从我们新能源、新型商用车这个趋势上来看，那么首先我们把全球的一些海外的一些市场，我们这边罗列的一些数据，从欧洲市场轻商的这么一个发展，我们可以看到在欧盟2035年监管的目标之下，BEV的轻型商用车将成倍增长，它的渗透率甚至能在2027年达到40%的这样的一个水平。而在东南亚市场当中可能这个渗透率相对较低一些，大致上我们认为到2027年，目标的渗透率在20%，拉丁美洲相比之下大概在10%的这样的一个水平。但从这个过程当中我们可以看到一个很明确的信号，就是新能源商用车的趋势，不单单是我国的未来发展，同时是全球性的这么一个趋势。
那么对于其他的一些我们说中重卡市场的这么一个容量预测，这里面我们主要还是看北美和欧洲，这两个除了我国之外最大的中重卡的市场。以北美为例，到2030年北美的新能源的渗透率，中重卡我们认为是27%这样的一个体量。那么这个过程当中离不开整个监管制度，TCO的优势，和用户对于整个环保、对于整个新能源车的认知面的提升。比如说在北美，很明确地提出了排放的降低，到2024年需要降低7%，到2027年需要进一步降低10%。同时，在用户环保认知上来讲，包括对于ESG的这种认识，包括我们知道北美和欧洲有大车队，占到非常重要的这么一个比重，那么这一部分客户对于新能源车的驱动力同样非常重要。相对应的欧洲市场我们认为，纯电到2030年基本上也会占到25%到30%的这样的一个比重。
我们再把目光聚焦回来我们本身的本国的市场，我国商用车未来的市场，首先我们把它区分成了中重卡、轻微卡和轻微客三种不同的细分市场。那么中重卡我们认为到了2030年，一方面既有纯电动中重卡的比较好的一个市场渗透，我们认为到2030年占到28%，其实是一个非常可观的整体行业的数字。28%意味着什么？是相当于110万辆，整个体量当中能够占到30万辆这样一个市场容量。那么同时我们认为中重卡，由于运距较长，尤其对于中长途的运输，尤其相较于快递快运这样的一些对于行驶里程有很高要求，对于时效性有很高要求的这样的一些细分市场，那么这当中我们认为氢能、燃料电池是其中非常重要的部分。所以到2030年我们认为我国还会有5%的市场将使用燃料电池的方式来进行渗透。
而反观就是说在轻微卡，纯电动的渗透率在2030年是32%，轻微客大概在39%的这么一个水平，这当中可能燃料电池的它的整体上的渗透可能会相对有限，考虑到本身它运距更短，包括氢气储存，包括放置的这么一个技术上的一些难点，这是我们考量的主要的这么一个，对于未来的这么一个预判。
新能源市场的这么一个发展，我们认为其实是分成三个大的阶段。在2020年之前，应该说商用车是一个萌芽期，换句话说大家可能有一些产品、有一些原型，但是并没有真正意义上到市场上大量渗透的这样一个程度。那么到2025年之前，我们认为是整个新能源的一个发展期，它会从一开始的我们说，从这种政策的驱动，更多的向一种模式驱动上去转型。今天我们看到很多新能源的商用车都提供了非常好的模式创新给到用户，比如说在轻商领域当中有大量的这种租赁，通过租赁的方式来打消用户前期对于车辆价值，包括运维上面的这些顾虑。那么在重型的商用车当中，中重卡这一块里面，更多的是通过换电，包括换电加金融的整体打包模式，实际上将整个能源生态进行整合的这种创新。那么这个阶段里面，我们认为对整个商用车的新能源渗透起到了至关重要的这样的作用，这样的一些模式创新。
在2025年之后，我们认为会更多地体现在技术和价值的这么一个驱动。一方面我们认为，随着整个行业的发展，会有越来越多的全新的专注的这样的一些电动平台出现，通过从零开始正向开发的这些平台，同时通过更好的一些能耗效率，更好的轻量化运作，来实现新能源车在TCO层面当中的这样的一些优势，这些都是我们在一些新能源商用车新势力身上，能看到的值得我们借鉴的一些比较好的做法。
那么在应对多个能源形式并行的这样一个大的过程当中，我们发现大多数的这些零部件和主机厂都在积极布局纯电和燃料电池的一些技术。所以我们说整个新能源的渗透，除了在模式上的这样的一些支撑之外，技术本身的依托也非常地重要。从纯电动和燃料电池两个层面来看，现有的主流技术和未来技术当中的这么一些变迁。比如说我们看到是说在电池、动力电池层面当中，未来5年会逐渐去模组化，我们说C2C、C2P，这样的一些技术也必然将会应用到商用车前面当中来。
在电机电驱动当中，包括扁线电机的发展，包括800伏充电的、高压充电的这么一个发展，包括集成式的电驱动桥，以及碳化硅对电控的效率的这么一种提升。而在燃料电池当中则是更加重要，可能对于燃料电池而言，这样的一些技术变革是它将来能够渗透的一些前提条件，包括在能量密度上面超过***千瓦，包括是说在金属双极板的应用，包括在液氢、在储氢层面当中，从高压气的这种方式向液氢的方式进行转移等等，那么这里面我们认为是技术上面，三电技术上面未来的发展趋势。
同时我们认为，为什么这些技术变化如此之重要，甚至是占到了我们认为接下来的整个行业的胜负手的这种关键性。是因为如果我们打开整个核心价值部件的比重，我们会发现电池包和电驱动**将在未来占到一个非常大的这样的价值占比，电池包将会占到50%左右的一个体量，而电驱**则会占到整个汽车的10%的这样一个比重。这当中我们也是拿了一个滑板底盘的案例。虽然说未来随着电池**本身的下滑，可能电池包的占比会有一定的下降，但是我们依然能看到，电池包括电驱**，对于我们整个商用车产品成本、产品技术的它的这么一个重要性。
此外我们谈到是说，除了电池的技术的发展，电驱**的发展也非常地重要，这里面我们看到全球，包括国内的很多企业，都在对电驱**进行进一步的拓展，那么包括我们说的碳化硅800伏、扁线电机，以及我们说的电机加AMT的这种高度集成的这种技术模式，都在很大程度上引领这个行业未来的技术发展。
新技术角度从第二个视角我们想谈的是自动驾驶，包括智能化。在智能化这个视角当中，我们看到目前L1到L2其实在商用车领域当中已经开始渗透了，未来三到五年也会进入到进一步的加速期，我们预计到2030年，基本上77%的我国的商用车车型都会实现L1或者L2的这样的一些功能，这里面也是对于道路安全，包括是说对于司机本身驾乘体验的这种提升所带来的社会和行业的进步。
那么第二块是说大家都会非常关心对L3的这么一个渗透率。那么按照罗兰贝格的预测，L3以上的自动驾驶到2030年可能占到6%的这样的一个水平，那么率先可能还是在更多的包括高速路当中闸道之间，包括我们说一些封闭场景当中的这样的一些应用，那么这是我们对整个智能化自动驾驶的预测。
那么自动驾驶其实既带来了包括整车市场的机会，同时也带来了与零部件相关的机会，我们前面提到的线控底盘、传感器、处理器等等，那么都会随着智能化的推进，带来这些市场的进一步的爆发。
以线控技术为例，我们发现它是作为一个自动驾驶智能化的前提，这当中我们把它又区分成了线控制动和线控转向这两种主流的这么一个技术。所以从现在非常普遍的ABS，下一步像AEB，包括是说AEBS、EBS、EHB等等，进行进一步的演变，那么甚至随着控制电机的加入，取消这种机械助力，通过电子信号来控制电机的执行机构，那么来实现最终我们说的这种完全的线控的这么一个状态。
另外一个视角当中，其实线控转向同样也在做很大的一个发展。从我们说的现有的这种HPS，向未来的EPS，甚至我们说SBW这样的一些方向进行演变。我们认为到2030年，我们所实现的这6%的自动驾驶的车企，车型，也将能够实现完全的线控，来支持整个智能化的发展。
技术当中还有一点是往往大家会忽略的，就是说如何将技术、和人性、和用户的需求去做最终的**，这里面就是一个人性化的产品力的提升。我们整个商用车的受众，我们的司机群体，他们的工作强度非常大，工作也非常辛苦，所以这当中其实有很大的潜力去满足他们现在的痛点，包括AMT来降低驾驶难度与疲劳；那么通过更好的整车的平顺性，通过减少换挡的这种疲劳，来提升驾驶过程当中的这种安全；那么还有就是在人机工学当中，通过低驾驶室，通过乘用车化的内饰，通过大空间的设计，实际上是更好地满足年轻一代司机对于车型的、对于驾乘体验的这样的一些需求。
那么第三块想分享的主要是新模式。首先我们看到是说为什么我们要谈商用车营销的新模式，实际上是受到整个市场，包括整个场景的拓展，说到客户，比如说大客户的集中度在不断提升，以及定制化需求在不断地加强。
最后是落到我们技术层面当中，我们看到不单单是说我们前面讲的“新四化”的一些技术，同时在整个信息化、数字化角度上来说，像运输管理**，将我们物流和信息流有效地进行打通，那么这些实际上都要求或者说也赋能了商用车新模式的这样的一个出现。
在商用车的未来，我们认为整个创新生态的大架构里面，我们分成了三个大的层次，第一是产品层，如何通过场景化开发和定制产品，来做到产品层的最优：第二个是价值层，如何能够在产品之外进行延展，通过全生命周期的服务和价值，来为用户创造最高的收益；第三个就是生态层，怎么样通过一个新的商业模式，比如说TaaS，就是Truck as a service的方式，用户不再需要去花多少钱去买车，而是通过实际按需的进行使用，通过实际的使用来进行付费，通过订阅的这种模式来完成整个商用车、商业模式这样的一种变革。
后面实际上我们也是把这个新模式再做了进一步的一些延展。首先我们看到是说，站在整个下游的货运货端业务模式创新角度，我们可以看到，2019年我国的物流行业，其中25%是由大型的三方物流公司来进行管理，70%还是由中小型的物流公司，这当中还有相当的黄牛信息部，包括网络货运平台，其实它所占到的实际的货运量还是比较有限的。但是我们认为到2025年，整个物流行业的承运方的结构会发生很大的变化，会出现两头强的一个现状，综合来满足集约化的要求。所谓两头强，一方面是大型的三方物流公司的比重会进一步的上升，达到35%的这么一个水平；第二是说网络货运平台将会在整个行业当中起到更加关键的这样一个作用。这些平台除了我们大家非常了解的，像一些互联网的这些平台，比如说像满帮、货拉拉之外，我们认为包括像一些主机厂的平台，包括解放所做的、远程所做的，我认为在这当中也能发挥更加重要的这样的一些作用。
第二块我们是说在车端的业务模式当中来进行创新。我们可以看到吉利所做的绿色慧联，来提供全生命周期，从购、用、管、修、换这几个环节来进行落实，包括地上铁，也不单单只是说租赁，而是围绕着租赁，把整个全生命周期进行打通。在整个整体解决方案里面，我们谈到了，就是租赁和后市场服务是两个非常重要的关键，我们发现其实运营是整个在汽车或者是货运环节当中主要的一个增值的环节，包括在整体运营的毛利当中，它贡献的比例，实际上运营和私管其实占到的比重也非常地高。
落到我们运营服务本身，我们发现这两者之间的关系，就是租赁和后市场的关系非常微妙。比如说租赁的特点是什么？它是体量大，但它的利润率、它的资金回报率相对比较低，因为它更多的是一个重资产的模式。而售后服务的利润会比较高，同时也有比较好的盈利潜力，但需要有一个抓手，需要有个体量的基础。如果没有对于资产的把握，对于整个业务闭环的掌握，就很难真正意义上在售后业务当中取得比较大体量的一个突破。
所以我们会发现车辆的资管和我们售后服务两者之间往往是一个相辅相成、互相促进的这样一个作用。我们也看到很多行业企业将两者进行更好的去结合，来推动他们本身在业务上面的这么一个发展。
那么新模式同时也是会受到很多技术角度上所发生的这些变化的驱动。我们以Canoo这个案例来做一个分析，我们会发现滑板底盘其实很大程度上带来了一些创新的商业模式。那么同时，就这个滑板底盘而开拓更加多元化的一些服务和合作对象，比如说这家Canoo它就是基于滑板底盘的开发来开发车辆，并且通过一些订阅化的这种模式，来提供一些Truck as a service的服务，那么实际上过程当中他们也和很多出行服务的提供商来进行合作，并且将这些下游的充电、车载、娱乐生态、支付的生态、政府的相关合作，打造成为一个多元化的整个生态联盟。
新模式里面还有一个非常重要的案例，我们看到现代和瑞士H2 Energy成立的这家合资公司，那么在这个过程当中，其实双方是共同来布局整个加氢站和氢燃料重卡的一个租赁，以这样的一个方式，向瑞士包括瑞士之外的欧洲国家来进行业务上面的拓展。现代汽车主要负责是将向合资企业来交付氢燃料的这么一个重卡，并且通过这家瑞士的合资公司来进行相关的卡车的租赁，交给当地协会的相关的成员，大型的加油站的运营方、运输公司，包括物流公司，以这样的方式来进行合作。
那么这里面我们就涉及到我们前面说的TaaS的模式，在这个运营过程当中它不是按照卖车来进行计费，而是按照里程计费的这么一个方式提供租赁性的服务。而每公里的一个里程计费，实际上又包含了加氢费、***、两年质保，包括六年的一些配件更换的支持服务。那么除此之外，我们看到是这样一个合作，实际上除了在车端角度上的这些合作之外，同时也是打通了能源的一个产业链，包括会从事包括绿氢的生产和销售的服务，以及包括氢气本身的运输，这些也是我们在考虑燃料电池商用车当中必须要正对的这样一些关键问题。
那么TaaS这种模式我认为未来会逐步地去实现，从付费的方式上来讲，实际上有非常多的模式，可以按照订阅的模式，可以按照运距公里来付费，甚至可以按照商用车的特点，按照装载量来进行付费。那么这里面还是，我们可以看到全球有非常多的这样的一些案例，最终还是根据用户实际的应用场景，包括价值创造的这种途径，来决定采用什么样的方式、什么样的商业模式来进行最终的这么一个匹配。
我们除了在营销端、在技术端，包括在最终收费模式角度上的这种变化之外，实际上在生产端我们也可以看到新模式对这一块的影响。我们通过这家Arrival公司的案例，实际上我们可以看到一个微型工厂将在未来有可能成为商用车，包括微型汽车领域当中的一个非常有趣的一种新尝试Arrival的微型工厂模式，主要是应用在公交车、电动VAN这样的一些产能的过程当中，那么整个微型工厂的生产的环节，包括它的投资成本都会很大程度上要低于一个传统的大型工厂的这么一个水平，包括最小的规模，包括最小的资本投入，包括建立工厂的这么一个周期，甚至是通过这样的一些轻量化的方式，来实现更加稳步的一个营业利润率。
一般情况下在海外市场当中，一个CPU模式的工厂大概的利润率在8%到10%，这个微型工厂的整个利润率甚至能达到10%到15%的这么一个过程。那么它带来的核心优势是说，对于相关的能源需求更少，同时在某些关键的制造的环节，可以进行一定程度上的简化。这也是我们认为是说，在新的整个商用车的，尤其是在电动化的趋势当中，微型工厂可能能带来更大的这么一个惊喜。
最后我们提到新市场，作为第四个主要的趋势，我国随着“****”国家的战略，我国商用车也在出海这个层级当中不断地进行发展。那么我国商用车总的出口额在过去几年当中取得一个长足的这么一个进步，在2021年整体达到了127亿美元的这样的一个水平，应该说是历年以来最高的这么一个数字。
同时从车型的类型上来讲，我们做了一个拆分，这当中载货、自卸是其中非常重要的这么一个组成部分。以及从国别上来讲，目前可能还是“****”的国家作为主要的出口国家，而同时我们发现已经有像澳大利亚这样的一些发达国家，同时也成为了我国商用车出口的重要的目的地和基地型的这样的一个市场。
展望未来，实际上我们也看到整个国际的外部环境，实际上还是带来很多的不确定性，这当中包括经济本身滞胀的这么一个风险，包括能源的危机、货币的危机，包括地缘**所发生这样一些变化，供应链所带来的扰动，排放法规的这些变化，以及最后是在安全法规当中不同国家的要求当中的差异。这些在带来风险和挑战的同时，其实也给我国车企出海带来了对应的机遇。
我们以能源危机为例，实际上新能源商用车在欧洲包括日韩的需求，都在油价上升过程当中带来了更好的这样的一个契机。包括我们谈到，在供应链的一些危机过程当中，也要求我国企业更多的去强化在海外的供应链本地化的这样的一些建设。实际上，很多我国的企业在智能化这个端里面，有非常早的一些尝试和非常好的一些法规的跟进。那么随着本身各国市场，包括海外市场对于安全法规的这种看重，实际上也带来了更多的这样一些智能化产品的机会。
那么最后我们落到是说总结，我们前面讲了这么多趋势，包括这四个主要的大的方向，对我国企业到底有些什么样的启示，我们做了最终的这么一个思考。
首先是站在新能源的时代里面，我们认为我国的商用车企业需要去考虑三个核心的问题。第一是业务上的转型，如何能够通过本身业务上明确的目标牵引、战略牵引，来引导企业拥抱整个双碳大方针，去实现新能源的业务上的转型。第二是说在这个过程当中，光有业务战略还不够，同时需要去匹配一整套完整的机制上的突破。那么新能源的很多生态构建需要外部的更多的合作和共建，这里面也需要突破我们固有的、固化的现在传统企业的这种体制机制。第三则是在技术定力角度上来讲，新能源多技术路线并行，包括很多技术上也需要一个发展时间，所以一方面要求企业有一定的技术投入的定力，同时也需要在不同的路线当中找到自己专精的这么一个方向。
第二是说在整个新技术的视角上，其实我们认为联合的共建非常重要。我们会发现这些新技术的投入普遍非常大，最终需要多方的协作，共创共赢，才能实现更好的这么一个结果。同时，软硬结合也很重要，从传统的硬件企业，相对软硬结合的企业来进行过渡，来进行这么一个转变，甚至是说未来一些智能化、软件化的产品，我们说software as a product，这可能也是对于企业的一个要求。
那么第三点则是在新模式角度上来讲，一方面需要企业能够实现跨界的创新，突破原有的这样一些能力边界，更好地去获取直面用户、全面服务的这样一些能力；另一方面需要有一定的生态构建或者生态参与的这么一个能力，以及最终怎么样把新模式和新技术结合起来。
最后针对我们海外的这样的一些新市场，它同样也提出了三个大的启示和要求。一是说要求我国的主机厂能够深耕本地，能够真正懂得海外用户的这样的一些需求，来实现全面的本地化的发展。第二是管理上的升级，需要有一套相匹配的全球化的管理体系，既有前线的我们说听炮火的人，同时有非常强的后台的、中台的这样的一套完善的支撑支持体系，来向一个全球性的企业来进行转型。最后则是在风险管控这个层面当中，要实时的建立一个我们叫风险管控机制的这么一个方式，来对海外的政策法规、货币经济，包括风险管理，来进行监测、预案和最终的相对应策略的这样的一个选取。
那么以上就是今天罗兰贝格针对2022年商用车未来新趋势的这样一个解读，也非常高兴能有这样的机会跟大家一起交流。感谢。
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