客群覆盖四分之三的本地市民、储蓄存款占比超66%!廊坊银行副行长陈树军详解零售转型之路

2023-08-17 每日经济新闻

自2019年提出零售全面转型战略后,廊坊银行在零售业务上取得显著成效。今年,在第六届零售银行创新实践大奖颁奖典礼上,该行斩获“城商行十佳零售银行奖”。


取得上述成绩的背后,是该行的零售银行客户量、业务规模、收入均取得了长足发展。2023年二季度末,该行零售客户超过400万人,廊坊市四分之三的市民均为该行客户。另外,该行储蓄存款规模亦突破1370亿元。


事实上,廊坊银行零售业务的发展早已呈现破竹之势。据了解,2018年至2022年,该行零售存款规模分别为470亿元、778亿元、1000亿元、1111亿元、1200亿元,短短5年时间,该行储蓄存款在一般性存款中的占比由38%上升至超60%,直至2023年二季度末上升至66%。与此同时,该行零售业务对净利润的贡献也逐年提升。


作为一家专注廊坊本地的地方性银行,在技术、资金、人力等资源有限的情况下,该行是如何突破层层重围找到自身发展空间,并在零售业绩上取得如此亮眼的成绩?廊坊银行副行长陈树军分享了该行的零售转型经验。


深植零售板块 客户量及业务规模稳步上升


零售业务作为具有广阔前景的潜力市场,早已成为各家银行在竞争中的关键业务板块,尤其是对于中小银行而言,或将是弯道超车的机会。谈及零售业务对银行的重要性,陈树军认为主要表现在三方面:


一是零售业务可以平滑周期波动。经济发展存在周期性,一般分为繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段。以房地产为例,当房地产行业进入衰退期,没有撤出来的银行就会出现大量的**和坏账,进入困难阶段。零售业务是弱周期,最大的优势就是平滑周期影响。就廊坊银行而言,零售业务中以餐饮业、教育类等消费类**为主,受经济周期影响较小,可以平滑对公业务的周期性影响。二是零售业务比较稳定。陈树军指出,零售业务具备笔数多、金额小、客户多等优势,具备天然的稳定性,也有助于银行的流动性管理。


三是零售业务对银行创收的贡献稳定。据央行此前公布的数据显示,2023年1月份人民币存款增加6.87万亿元,其中,住户存款增加6.2万亿元。陈树军表示,现阶段我国居民手里掌握大量财富,除了存款业务,银行在帮助老百姓做个人财富管理时也会获得收益,零售业务做好了也能为银行贡献稳定的盈利。


此外,陈树军还透露了廊坊银行的零售战略,他将之称为“一二三四五六七”战略。简而言之,便是坚持以客户为中心,按照“分区”“分群”“分层”的****策略,为零售客户提供“存钱 (储蓄)类”“用钱(支付结算)类”“借钱(融资)类”“投资(财富管理) 类”“保障(保险)类”产品和解决方案,持续丰富产品种类,全面应用数字化营销,不断夯实客群基础,稳步提升业务规模。


通过实施“七步走”的战略,2023年二季度末,廊坊银行零售客户超过400万人,廊坊全市四分之三的市民均为该行客户,零售存款规模更是突破1370亿元,在全行一般性存款中占比66%,个人**占各项**的比重达到40%。


“人工+科技”并行 夯实客群提升用户体验


值得注意的是,在提升用户黏性方面,廊坊银行也有自己的独门秘诀。据陈树军介绍,廊坊银行在当地的客户数量已超过国有大行、股份制行及省联社,不仅如此,该行客户留存率在95%以上。


如此高的客户黏性是如何实现的?陈树军表示,“廊坊银行一直深耕当地,并结合自身客群定位,深挖用户金融需求。此外,注重人工与科技并行,提升服务质量和用户体验感。”


在人工方面,廊坊银行一直倡导“提供有温度的金融服务”,让人去服务并发挥价值。陈树军认为:“当前线上服务覆盖的业务种类和范围日渐增多,但各家银行在这方面的服务体验感大同小异,面对面服务方能凸显差距。过去很长一段时间,廊坊银行就把客户经理的专业服务能力当成重点来培养,在服务态度及能力上下功夫,解决用户的问题,同时营造温馨服务氛围。”


与此同时,廊坊银行也注重用科技提升服务效率,为用户带来便捷的金融服务体验。2021年9月,该行以“数据赋能、精细运营”的理念,搭建渠道智能分析平台,将大数据平台的用户数据与线上渠道的行为数据打通,实现了用户的深度洞察并对线上渠道服务进行诊断优化;借助用户分群与画像进行个性化、智能化营销与服务,成功将数据赋能应用落到实处。


在“数据赋能”的基础上,廊坊银行的重心从过往“抓大放小”的粗放式客户管理模式向“分类分层分级”的精细化客户管理模式转变,用数字化模型精准经营客户,整合自有数据资源,充分挖掘客户内在价值,为银行的可持续经营奠定坚实的客户基础。


据陈树军介绍,为稳步推进金融科技工作,保持科技研发投入力度和强度,该行连续多年保持较高的科技投入,近年来廊坊银行科技投入占营业收入的比例保持在4%以上,这个比例在城商行中位居前列。


持续深耕本地服务实体 打造价值银行


谈及科技在零售条线上的运用成效,陈树军表示,该行通过科技、风险和业务成立敏捷组织,建立**互联网核心**、搭建大数据平台接入市场主流数据源、组建大数据风控团队开展风控策略和数据风控模型构建等,支持业务创新和迭**发。


“除了产品创新,基于**平台以及电子账户支付体系的外部合作也在有序推进,深入与头部互联网平台和垂直场景开展存贷业务合作,存**业务规模快速上升,存款规模在廊坊当地金融机构中排名第三。”陈树军补充道。


分析当前在零售数字化转型中遇到的难点,陈树军从廊坊银行实践角度指出:一是找准竞争领域和场景,精准切入。银行业务数字化是与行业赛跑、充分竞争的过程,中小银行资源有限不能大而全、人云亦云推动,要结合自身资源能力,找准方向和搭建垂直场景,在细分市场建立相对优势,这样才能避免被大银行马太效应掉。


二是业务数字化再造,规模化推动。数字化经营转型是从产品、流程、风险、科技、人员等方面的**化再造,既需要长期、**的积累,也需要及时跟进市场及科技潮流短期突破。中小银行由于积累相对不足,往往面临长期矛盾与短期矛盾的交织,容易陷于疲于奔命的境地,很难**。


三是培育互联网文化和基因,重塑数字化经营的管理机制。数字化经营模式将对传统银行组织、制度、流程、考核等产生冲击,平衡好两种截然不同的经营模式是其面临的长期挑战。制度、技术、考核等有形的方面很容易学习和**,但组织的运转是否到位是由文化决定的。如果没有匹配的文化支撑,传统银行的互联网化往往导致邯郸学步或东施效颦,不仅难以在业务上实现突破,还容易出现业务、风控及管理上的问题,最终导致**失败。


展望下阶段,陈树军表示,2023年廊坊银行将把握国内经济发展、金融需求增加、金融科技应用等机遇,按照“资产负债均衡发展”“零售数字化经营”“全功能零售银行”等新思路,持续深耕本地、服务实体,在百年价值银行的道路上坚定前行。


文/世清


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