说点大白话,Shein到底凭什么值6000亿元?
图片来源@视觉我国
文|亿观先生
Shein再次引起关注。
据彭博社报道,Shein正在筹集新一轮的融资,该轮融资后,Shein估值将达到1000亿美元(折合人民币约为6362亿元)。
这笔钱有多大,很多人可能没有概念,但对比字节跳动的估值,可能会比较清楚。
作为世界级的独角兽,字节跳动手握抖音、Tik Tok两大**级的社交产品,估值约为1400亿美元,而Shein以400亿美元的差距,几乎与其站在同一条跑道上。
很多人感到奇怪,为什么“一个卖低价服装的跨境电商**站”,为何能够与带着浓厚科技色彩、坐拥19亿用户(2020年年底)的字节跳动比肩呢?
图源@Shein官网
当然,估值仅是一种参考,但这一估值,背后站着的是红杉资本、IDG资本、顺为资本等投资界的“扛把子”。此轮融资,也将由大名鼎鼎的General Atlantic领投(彭博社)。
数据来源@企查查、LatePost、 中信证券
Shein为什么那么值钱?这是很多人关注的问题。
关于这一问题的答案,我们看到了很多熟悉的答案。
“柔性供应链很强大,“,‘小单快返’的模式很厉害”,“一大批工厂争先恐后地给它供服装”。
“Shein服装便宜,款式又多,铺得起货”,“ Shein的流量很大,销售成本和推广成本很低,足够支撑它持续扩张”。如此等等。
亿观先生认为,这些都对,但好像无法解释,它为何能值那么多钱?竟然能够与字节跳动几乎站在同一条线上。
另外,同样作为跨境电商标杆品牌的安克创新(Anker),拥有优秀的创新能力,频频推出爆款产品,不断霸占亚马逊的畅销排行榜,但近一年来,不被市场看好,其市值却从巅峰的800亿人民币,一头扎下,持续下滑到现在的300亿上下(东方财富4月9日数据:252.47亿)。
很多人说,Shein是做服装的,以**站(App)为主要销售渠道,安克创新是做3C的,以亚马逊及线下B2B为主要销售渠道,两者之间没有可比性。
然而,我们依然可以要问,同样作为头部的跨境电商出海品牌,两者之间的估(市)值,为何存在几何级的差异?
Shein到底凭什么那么值钱?
亿观先生认为,Shein的价值,不仅仅在于它卖出了多少服装,销售额有多高(中信证券数据:2020年700亿元),也不在于多少工厂配合着给它供货,更重要的在于它自身的“内核价值”。
这个“内核价值”,包括“不会被轻易掐脖子的用户入口”、“高粘性的用户工具属性”等,当然,也包括“智能化供应**”和 品牌心智认知”等。
不过,Shein最重要的“内核价值”,是拥有了一个触达用户的**的、自足的入口。这一点无比重要。
大凡拥有**用户入口的公司,几乎都成为一线巨头。谷歌和百度,拥有搜索用户的入口,微信、Tik Tok和Facebook,拥有社交用户的入口。
最强是苹果,它以手机、平板和iOS**为依托,牢牢把控了近一半欧美互联网用户的“第一级上网入口”。用户无论是购物、看新闻、社交,都要先经过苹果这一入口。(文末扫码,与亿观先生交个朋友)
那么,Shein拥有什么入口呢?
Shein拥有的入口,是供全球广大消费者“淘选无数丰富款式的便宜服装“的入口。
很多人会说,卖服装的**站很多,岂非不是每家服装**站都拥有了入口呢?答案显然是否定的。
要成为入口,必须“足够**+足够大+足够有粘性”,即用户规模足够大,足够有粘性,然后重复使用的次数足够多。
具有**的、直达用户的入口,是评估一个互联网公司价值的重要标准。
Shein的网站和App,拥有很强的**性。
虽然它也要从苹果、谷歌、Facebook等一、二级入口购买流量,但它的自然流量和App下载量,给予它足够的**支撑。
所谓的自然流量,即无需反复付费,就可以获得的流量,就像一根笋,无需施肥打药,在林中自然生长,成为直耸云天的竹子。
Shein的自然流量有多少呢?
SimilarWeb显示,Shein网站桌面端流量中,至少一半以上都是自然流量。【直接访问流量达37.34%,搜索流量达45.2%,且搜索“shein”这个品牌词的自然搜索,占了最**重。】
这意味着什么呢?至少一半以上的用户,是直接访问Shein的官网,或者在Google等搜索引擎,通过搜索Shein品牌词,直接访问网站的。
由此可见,一大批消费者是直接奔着“Shein”去的,而不是被Facebook和谷歌上的广告引过来的。
在App现在下载方面,更体现了Shein直达用户的能力。
2021年5月,Shein App的下载量超过亚马逊(App Annie);2021年全年,Shein App下载数为3200次,仅次于亚马逊的4000万次(eMarketer )。
这意味着,年轻的Shein,在拓展用户入口方面,有实力与1994年成立的超级大鳄亚马逊掰一掰手腕了。
当然,无论是网站的自然访问和用户下载App后产生的自然流量,前期都需要SEO、品牌营销、社交媒体运营等大量而持久的人工干预和付费干预。
这正是Shein在长期主义驱动下、不断滚雪球的结果,这一坚持,就是10年以上。
在此,我们无须再赘述Shein的流量有多大,亿观先生想说明的是,Shein的最大“内核价值”,就是与亚马逊一样,拥有了一个**而自足的用户大入口。
这个入口的宝贵之处,第一是可365天24小时候不间断地**。当Shein的团队关掉电脑去睡觉之后,它依然可以源源不断接受来自全球消费者的访问、下单。
第二,这个入口具有高度的**性,成为其价值(估值)的最重要支撑。这一**性,包括两方面,一是流量方面的**性;二是生态方面的**性。
1.流量**性方面,比较好理解。在这方面,我们与安克创新(Anker)进行对比,会更为具体。(文末扫码,入高端微信交流群)
如上文所说的,Shein自身手握大量的自然流量,无需重复付费便可获取,其次,Shein自从2012年开始,就从Facebook、Instagram、谷歌等第三方流量平台购买大量流量,练就了一手投放、筛选、过滤精准站外流量的能力。
因此,Shein在**获取流量方**有稳定的根基。
安克创新(Anker)也有**站,但给其带来的流量和营收占比很少。安克创新的流量,主要来自于亚马逊【给安克创新贡献的营收在65%-70%左右(公司财报)】。
当然,安克创新在亚马逊站内也有自然流量,包括商品链接自然排名带来的,也包括用户在搜索框里以“Anker品牌词”或“大类目关键词+Anker品牌词”搜索出来的自然流量。
然而,这些自然流量的“咽喉”,捏在亚马逊手上。
鉴于亚马逊拥有庞大的、与第三方卖家竞争的自营业务,同时,亚马逊站内有严苛的运营规则,在2020年5月以来,关掉了包括帕拓逊、通拓在内的一线大卖家的亿级店铺。
因此,亿观先生认为,流量的咽喉捏在亚马逊手上的第三方卖家,无论实力有多强,其安全性,远比Shein这种拥有庞大的私域流量入口的玩家要低很多。
打一个不太恰当的比方,在亚马逊上拿流量,就像接上自来水管,水一下子来了,但水管一旦被撤掉或被捏住了,就没水了;而Shein的私域流量,则是自己挖水井,刚开始很难、很累,但随着井挖得越来越深,直达岩壁,水就哗哗地来了,且可以不受**地长期享用。
这一自然流量的入口,给Shein带来的价值是无穷无尽的。
2. Shein的入口,具有高度的生态**性。
虽然Shein的网站也要在谷歌Chrome浏览器上打开,App则要依托在苹果iOS**、安卓**等底层生态基础设施上,但Shein一般不会被它们掐脖子。
因为,作为生态基础设施的苹果和谷歌,既要信守自身诚信、公正的经营原则,也要在反垄断法律的红线内“循规蹈矩”。
比如,谷歌作为网站端和Android**的生态盟主,一般不会痛下狠手,降低Shein网站的关键词排名,或干预其收录页面,或**Shein App下载。
当然,现实中确实发生过生态盟主和互联网一级入口“掐脖子”的情况。
比如,苹果**ATT隐私新政,通过弹窗问询用户的方式,禁止Facebook通过苹果设备的IDFA广告标识,跨App抓取用户访问轨迹,导致Facebook个性化推荐广告的精准度大跌,一年营收损失100亿美元。详情请参阅亿观先生的文章《20万**站卖家“瘸腿”后,又遭一击,谷歌沙盒再扼流量咽喉 》
然而,Shein与Facebook不同,不存在这一问题。
作为**的电商入口,Shein本身已经沉淀了大量用户的浏览轨迹、购物车放弃数量、购物记录、邮箱、家庭地址、电话号码等一手数据。
凭借着丰富的数据,Shein可以精准地识别用户,并作出精准的需求判断,而不会被苹果这个一级入口“掐脖子”。
这一方面,与亚马逊非常相似。苹果ATT隐私政策**之后,Facebook收入暴跌,股价下行,而亚马逊广告收入依然迅猛上升,公司持续增长。
这是因为,亚马逊作为一级电商入口,拥有巨大的生态**性,继而拥有自己的战略纵深和安全边际。
Shein的体量虽然无法与亚马逊相比,但其“内核价值”是一样的。
总结说来,Shein为何如此值钱,最大的根基在于它拥有**的、不会轻易被“掐脖子”的流量入口和生态入口。
让Shein值钱的第二个“内核价值”,是其在消费者心目中的“工具属性”。
互联网工具有着巨大的价值,比如百度,是我们经常用来搜索信息的工具;微信是我们用来社交的工具;Boss直聘,是我们用来搜索职位、了解公司、对比同行的工具。
实际上,亚马逊早在1996年卖图书的时候,就是把自己打造为一个工具。
贝索斯通过一种Web技术,让亚马逊用户通过“主题”或“书名”,浏览110万种图书的数据库,这个数量是最大图书商超库存的五倍。
这样一来,亚马逊不仅仅是一个购买图书的网站,而是一个查询和评论百万种图书的“数据工具”和“书评工具”。
亚马逊将这一工具定位,延续到今,成为一个消费者“搜索商品”、“对比**”、“无聊闲逛打法时间”的工具。
Shein也是一样的,它不再是一个购买服装的普通网站和App,而成为消费者经常使用的工具,并牢牢地粘住了他们:
1. Shein是消费者“淘选服装的一站式工具”,需要什么款式,里面应有尽有;
2. Shein是消费者“搭配服装的一站式工具“,手头有什么服装,很容易在Shein里找到搭配款式。比如,据LatePost报道,一些消费者买了 GUCCI 和 Prada 等高端服装后,竟然还到Shein找衣服去搭配,毫无违和感。
3. Shein是消费者“上瘾性闲逛+发现新款服装的一站式工具”。许多消费者暂时不缺衣服,但知道Shein的服装款式非常丰富,且每天大量上新款,**又很便宜,实在是让人上瘾。
许多用户一有时间,就上去闲逛、刷新、既挑衣服,又打法时间。从这个意义上讲,Shein已经成为了一个娱乐性App。
这些判断,与Shein的用户画像是吻合的。Shein的主力消费群为18-35岁年轻女性。据媒体报道和调研机构统计,许多消费者是大学生、技校学生、全职妈妈、服务生、厨师等。他们当中的人,可支配的收入并不太高,但可支配的时间却很多。
许多数据也证明了,Shein是一个“让用户上瘾的”的网站和App。
在Zara、Nike、H&M、Zara、Asos等一众对手中,Shein的PC和移动端用户访问深度最强,访问时长达8:37分。
这意味着Shein的服装款式非常多,页面非常丰富,最让消费者流连忘返。(2021年5月,Shein移动端及PC端访问量超过1.5亿人次)。
中泰证券2021年6月研报
作为侧面佐证的是,大量美国用户在推特、Quora、Facebook上吐槽称,自己患上了“Shein上瘾症”( Shein Addiction),“我买了一大堆,停不下来”,“我明明不缺衣服,但又忍不住上Shein买了”,如此等等。
因此,Shein对于消费者来说,是一个淘衣服的工具、寻找搭配服装的工具、发现新款式的工具、乃至消磨时间的工具。
这些工具属性,建立在Shein两个能力之上。
一、极低的**,足以秒杀同行的低价;二、近乎无穷无尽的上新能力,近乎无穷无尽的丰富款式。
Shein的**有多低不要强调了。大量的服装,集中在2-5美元之间,少部分较高的**则集中在100-200美元之间。许多设计相近甚至同款的产品,Shein的**,比ZARA便宜8-10倍左右。
实际上,低价不是能力,能够长期高频地上新又能够保持低价,才是能力。
这一点,也有很多媒体和研究机构报道了。有些机构称,Shein每日上新款式约3000款,每周近2万款,而中泰证券研报则称,每周上新高达SKU 4万~5万款。
总之,是非常庞大的数字。
Shein官网
Shein将其**站(App)构建成了一个服装的“超级大迷宫”,选择之多,款式之巨,令人目不暇接。一件基本款的T恤,可能有10种颜色,6种尺寸和2种衣领。仅一种产品,可能高达120个SKU。
其服装款式的丰富度,足以几亿用户深度“上瘾”,沉迷其中,买了又买。只要你手指往下刷,就会有源源不断的短裙、泳装、**、上衣、裤子、饰品涌过来,且很精准地戳中你的兴趣和需求。
因此,庞大的丰富的SKU,持续不断的上新款式,让Shein成为了“一站式淘选高性价比服装的工具“,且这一工具(品牌)定位,牢牢地占据在广大欧美消费者的心智中。
这一个巨大的心智资产。
很多人会说,卖低价服装,卷来卷起,价值不大,但Shein能够持久地保持低价,保持高频率的上新,且又能够维持资金流等良性的正向循环,那么,“一站式淘选高性价比服装工具”的定位,当然是它的一项巨大的品牌资产,也是支撑其估值的重要“内核价值”之一。
最后,Shein的另一个“内核价值”,依然是一个入口,但与上文中说的是流量入口不同,它是“我国中小工厂向海外市场输送服装的”入口。
换句话说,就是许多人说的,“无数工厂配合供货的柔性供应链”和“智能化数字**”。
Shein的供应链资产,是线下的物理性、实体性的存在,跟Shein庞大的线上流量资产,性质完全不同,经历了一系列曲折,才慢慢建立起来的。
一开始,Shein也是被许多服装工厂瞧不上的,尤其是它刚从南京到广州白云区开分公司的时候。当时,订单量小,还要求快,**也上不来,许多服装工厂不愿意配合。
2016年到了番禺之后,情况才慢慢好转。大中工厂不配合,Shein只得瞄准一些小厂,一家一家地谈,努力搞好关系,力求订单稳定,让小厂能够养活自己,甚至主动给供应商补贴,也包揽了样衣打板的工作,后面还提供**、货款提前结算的等服务。
这是以这种“倒贴”的低微姿态, 一家家谈下来,才成就了现在让很多人羡慕的柔性供应链,这是长期主义的胜利,不是一蹴而就。
当然,要维持这些工厂,需要保证稳定的单量,以及持续的爆款订单。这背后,则是Shein“衔接亿级用户与国内工厂、实时更新和调整订单数据的智能供应链**”。
这一**,已经高度智能化了。
Shein将其网站和App与大小工厂的ERP制造端相连。一款衣服上线,多少人浏览了,多少人加入购物车, 多少人又最终购买了,一切浏览、点击、销售数据都会被Shein抓取,并经过算法处理后,迅速同步到**中,然后向工厂发出指令,快速调整其产量。
这一**保证了Shein与工厂,可以最小成本的及时试错。
每款衣服,只做一小批,一般是100-500件,经常是100件。做出来后,拿到网站和App上测试,去跑数据,看看消费者的反应,多少人放入购物车,多少人买了,一切都非常清楚,然后迅速反馈给工厂,订单大的,追加生产,订单小的重新拆解设计元素,重新设计或者直接停止生产。
通过这一模式,Shein与工厂,甚至可以在同一时间生产和测试数千款衣服。(大规模自动化测试和重新订购(LATR)模型)。
成本低而非常高效。工厂都会很配合,因为它们知道,某些款式淘汰掉了,可能下一个款式会成为大爆款。
就这样,Shein与中小工厂形成“智能化供应链同盟”,并成为这些工厂输出各种款式服装的超级大入口(通过OEM代工生产、ODM设计生产等模式)。
这一“智能化供应链同盟”,是建立在Shein“极懂用户的数据内核和算法内核”之上的。
Shein将通过自身和站外的用户行为数据,筛选、预测出消费者感兴趣的最新潮、最流行的元素。
这些数据汇集在一起,形成了一个清晰的用户画像,不断“投喂”到Shein的**中,让它变得越来越聪明,也越来越懂用户,同时也为设计师团队提供了丰富的启发,然后为上游的工厂,提供优化、改造的参考。
Shein招聘算法工程的条件
这样一来,Shein的爆款率达到了50%、滞销率约10%(开源证券研究所)。
总结说来,亿观先生认为,Shein之所以如此值钱,不仅仅是表面上的品牌影响力、庞大的销量,而是其把握了“**、自足的用户入口”,并通过持续上新,牢牢粘住用户,成为广大用户一站式淘选海量服装的工具。一切的背后,是**的私域流量和交易生态、愈发智能化的订单数据**、线下实打实的实体供应链根基。贯穿此间的是,长期的坚持,最终雪球越滚越大。
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